Web3用户增长策略：社区驱动的"走向市场"之道

在Web3领域，我们经常看到一些项目在短期内获得快速增长，但用户很快流失，最终陷入困境。与传统行业相比，加密货币市场对Web3项目的影响更为直接和显著。牛市时百花齐放，熊市则大多数项目难以为继。这些失败项目往往有一个共同点：在市场低迷时期，项目代币价格持续下跌，导致激励措施失效甚至损害用户利益，引发严重的用户流失。

用户增长是产品的长期目标，核心在于构建产品与用户的生态系统，通过持续迭代来获取市场份额，实现用户规模和价值的稳步增长。2022年，各类Web3应用的活跃用户数普遍出现下滑，包括NFT收藏品、DeFi、GameFi和交易市场等。相比之下，社交媒体类应用却呈现快速增长趋势。

Web3用户增长的基本思路

尽管加密货币市场周期对用户增长影响巨大，但创业者不应被宏观因素所束缚。用户增长的首要任务是找到与产品匹配的"市场"——即产品市场契合度(PMF)中的"M"。重要的是要定位到适合自身产品特性和资源的细分市场，而不是贪婪地试图满足整个大市场。建议先深耕单一市场，在取得领先地位后再考虑横向扩张。对于中文圈创业者来说，放弃自己最熟悉的华语社区和用户群体是不明智的，这相当于放弃了全球三分之一的潜在用户base。

在产品设计与开发方面，最小可行产品(MVP)是一个值得推崇的理念。它强调首先推出具备核心功能的基础版本，能够满足最基本的业务闭环，然后根据市场反馈进行迭代优化。开发者应避免一开始就试图打造一个完美的"整体"产品，而是应该聚焦于解决用户最紧迫的"一个"问题，简化使用流程，构建符合PMF的MVP产品。在这个过程中，开发者往往需要对许多看似不错的想法说"不"。

如果说PMF代表产品与市场的匹配状态，那么MVP则是达成PMF的有效途径。将符合PMF的MVP推向市场就是所谓的GTM(Go To Market)策略。GTM的目标是获取并留存用户，通常遵循"漏斗模型"：从漏斗顶部的获客拉新，到漏斗底部的用户转化和留存是一个用户数递减的过程。

传统Web2项目的GTM包括定价、营销和销售等环节，关注的指标包括网站点击率、平均用户营收以及成单时间等。虽然Web2 GTM框架提供了成熟的方法论，但Web3 GTM的内涵更为丰富。"社区"是Web3 GTM的独特领域，是用户增长的重要源泉。Web3的GTM策略通常伴随着以Token为媒介的社区激励措施，以及相应的推荐计划，通过Token奖励来鼓励老用户引入新用户，新用户也可能因此获得一些奖励。

产品市场契合度(PMF)：找准市场，满足真实需求

在考虑产品市场契合度时，需要思考以下关键问题：

• 为什么要开发这个产品或功能？
• 产品或功能能否满足市场需求？
• 为什么选择在当下而非未来推出这个产品或功能？

根据CBInsights的研究，创业项目失败的首要原因是"缺乏市场需求"，占比高达42%，超过了资金耗尽和团队不合适等因素。鉴于这个问题的重要性，开发者应该在产品规划阶段就深入思考，而不是等到产品即将上线时才考虑市场问题。人们容易因为个人偏见和固执而忽视前期必要的市场调研工作。

寻找PMF是一个循环迭代的过程。通过不断收集反馈并验证，使产品逐步达到与市场的匹配度，并在后续验证过程中，根据反馈信息回到特定步骤优化完善，以提高产品和市场的契合度。

1. 准确定位细分市场，确定目标用户群，发现未被满足的需求

精准定位细分市场和目标用户群体，这将决定产品能在多大程度上满足目标用户的需求。通过细分大市场来锁定目标用户群体，建立用户画像库并进行需求分析。在确立目标用户画像后，下一步是深入理解他们的需求。在尝试为用户创造价值时，还要识别对应的市场机会。如果某个市场的用户需求已经被很好地满足，那就不应再进入这个市场，而应重新寻找新的市场机会。当发现某个市场的用户需求尚未得到很好满足时，就可以考虑切入。

2. 制定产品策略，明确价值主张，突出差异化和核心竞争力

用户inevitably会将各种竞品与你的产品进行比较，所以用户满意度在很大程度上取决于产品的亮点，这些亮点构成了产品的差异化优势。所谓价值主张，就是要突出自身产品的亮点，让用户感受到这款产品比竞品能更好地满足他们的需求。在产品能满足的众多需求中，我们应该聚焦在哪一个需求上？产品有什么独特的功能可以打动用户？产品如何在竞争中脱颖而出？这是制定产品策略时需要回答的三个核心问题。

3. 精选MVP功能集，完成用户需求测试

一旦产品策略和价值主张明确后，就应该开始精选最小可行产品(MVP)所应包含的功能。开发者如果花费大量时间和精力，一味埋头苦干后才发现用户根本不喜欢这款产品，那将是非常沮丧的经历，反复几次后可能就会资金耗尽。MVP的目的是判断开发方向是否正确，然后在目标用户认为有价值的点上创造足够大的价值。一旦完成MVP，就应该在目标用户群中进行充分测试，确保收集到的反馈来自目标市场中的足量用户。否则，那些用户反馈可能会将产品迭代引向错误的方向。根据准确的用户反馈，重新调整假设并回到之前的流程步骤中去迭代MVP，直到设计出一个与市场高度匹配的产品。

最小可行产品(MVP)：快速迭代，减少弯路

在考虑最小可行产品时，需要思考以下关键问题：

• 产品或功能由哪些核心要素组成？
• 它能解决什么具体问题？
• 这个功能未来的迭代计划是什么？
• 产品或功能的核心价值是什么？

MVP的本质是以最小的开发成本和最短的开发时间，打造出一款能体现项目亮点和创新的可用产品。这款产品虽然极简，但能快速验证想法。人们普遍有追求完美的心理，总觉得缺少某些功能会很糟糕，但实际上可能并不会造成太大影响。如果采用非MVP的方法，不仅可能在第一个版本的开发中耗费大量时间在次要或辅助功能上，而且在后续版本更新中还可能会走许多弯路。而当我们开始用MVP思路开发产品时，就能将注意力集中到更重要的方面。

MVP并非是最完美的产品，其目的是快速投放市场以验证可行性。通过市场需求的验证，不断修正调整方向，最终迭代出一个具有市场空间和协议收入的产品。事实上，MVP甚至不需要是一个主网产品，只需要是一个精心设计的、能给用户清晰体验的测试网产品即可。这样可以避免花费大量资金却做出一个市场不认可的产品的风险。

开发者应该将MVP交给目标用户群，收集他们对产品偏好的反馈，看看他们是否认为需要这款产品，以此来验证初版产品背后关于市场定位和目标用户群的假设。如果假设正确，则应快速提升产品在市场上的曝光度，让这些种子用户真正开始使用产品。

建议多举行内部产品会议，讨论哪些功能在当前阶段是不必要的。将这些功能剔除后，剩下的就是MVP了。打造MVP需要一种化繁为简的能力，围绕核心需求定义关键功能，先把关键路径上的节点做好，再去完善细节分支和其他辅助功能。这种化繁为简的能力，实际上是在把握节奏，符合业务和用户发展的节奏：在适当的时机推出相应的产品功能，不求多而全，但求适时适需。

走向市场(GTM)：获客留存，精心运营社区

在考虑走向市场策略时，需要思考以下关键问题：

• 产品如何与用户进行互动？
• 是否需要帮助用户学习产品使用方法？
• 用户的使用频率如何？
• 产品在哪里发布？本地、国内还是国际市场？
• 选择哪些渠道合作伙伴？
• 合作渠道存在什么限制？

在Web2领域，GTM通常通过市场营销手段获取用户。而在Web3中，GTM不仅要通过营销获取用户，还要经营一个内涵更加丰富的"社区"。社区不仅包括用户，还包括开发者、投资者以及合作伙伴，他们都是Web3项目的利益相关者。每个优秀的Web3项目通常都拥有一个强大的社区。有些项目奉行"社区优先"原则，有些项目的决策由"社区主导"，还有些项目直接让"社区拥有"。只有持续满足用户需求，最大化用户对产品的主观效用，才能拥有一个参与度高、质量好的社区。

传统的GTM指的是产品研发完成后，通过广告、发布会、渠道培训等方式将产品推向市场。Web3改变了传统Web2的营销漏斗模型。代币奖励为解决冷启动问题提供了一种新的方案。开发团队不是将资金投入传统营销来获取早期用户，而是在网络效应尚未显现的阶段使用代币奖励来吸引用户。对用户的早期贡献给予奖励，会吸引更多新用户，这些人也同样希望通过自己的贡献获得奖励。从用户忠诚度来看，Web3的早期用户对社区的贡献比传统Web2的业务开发人员更为重要。

1. 获取新用户

带有任务交互的空投是一项重要的GTM策略，指项目方向用户分发代币，用户需要完成特定任务才有机会获得代币，有时还会附加其他条件，如必须持有特定代币。激励早期用户完成任务交互是常用的项目冷启动手段，能以较低成本获得首批种子用户。

在Web3任务交互平台上发布任务，引导用户参与产品互动是双赢的策略。对项目方而言，获得了流量；对用户而言，既能获得链上活动证明，还能获得空投代币，同时在任务交互过程中积累平台使用经验。

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